Sono tanti i momenti di negoziazione tra il cliente e l’agente immobiliare e spesso possono rivelarsi anche particolarmente ostici. Questo sia dal lato venditore sia dal lato acquirente. 

Il momento della valutazione dell’immobile

Quando si vende una casa il primo momento di negoziazione è rappresentato dal valore di mercato della casa. Psicologicamente la vita trascorsa in un luogo tende a farcelo sovrastimare, ma il nostro valore affettivo non può condizionare il prezzo richiesto per la sua vendita. Chi compra acquista un bene materiale e nulla più. L’agente immobiliare deve convincere il proprietario che il prezzo suggerito dopo un’attenta analisi è quello più consono al mercato. Dietro il voler “imporre” un prezzo più alto, però, potrebbe anche esserci un bisogno nascosto (ad esempio monetizzare il più possibile quel bene), che è bene indagare per far accettare con meno dissapore il prezzo consigliato (ad esempio: una richiesta troppo alta porta a tempi di vendita molto lunghi e a una svalutazione del bene).  

Le strategie di vendita

Per il cliente l’agente immobiliare non farà mai abbastanza, nonostante la fiducia riposta in lui. Anzi qualche volta potrebbe avere anche la sensazione che stia remando contro la vendita dell’immobile, non considerando che lo stesso agente ottiene dei benefici in prima persona grazie alle provvigioni. Questo avviene se non arrivano persone interessate o se le offerte da loro fatte sono molto più basse di quanto richiesto. Ma anche quando dopo aver visto più immobili non c’è stato ancora quello che ha fatto scattare il senso di casa.

Mediazione tra le parti

Quando si deve mediare tra la richiesta e l’offerta fatte è sicuramente il momento più difficile della negoziazione, in quanto entrambe le parti avranno la sensazione che si favorisca l’altra parte. Se ci si ferma solo all’aspetto economico e alla contrapposizione tra la domanda e l’offerta la situazione rischia seriamente di arenarsi: nessuno dei due, infatti, sarà disposto a muoversi dalla propria posizione. 

Dietro alla scelta di vendere e di comprare c’è molto di più, così come dietro alla cifra richiesta e offerta. Analizzare cosa vi si nasconde può essere un modo per avvicinare le due parti fino a farle arrivare a un punto di incontro, in cui entrambe si sentono soddisfatte di quanto ottenuto. Il classico esempio di win-win.

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